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Como fazer uma boa prospecção de clientes por telefone?

Fazer contato pelo telefone é a forma mais tradicional de prospecção ativa, a famosa cold call. Apesar de soar invasivo, esse tipo de abordagem traz resultados surpreendentes se o vendedor for bastante consultivo e estiver atento ao contexto do cliente. 

Além disso, um cenário de venda ativa é muito mais vantajoso do ponto de vista da velocidade da negociação e da otimização do tempo operacional das equipes.

Conheça a fundo seu cliente

A primeira técnica não poderia ser outra: estude seu cliente e procure evidenciar o potencial de compra dele. É claro que, para isso, você precisa antes saber quem é o seu público-alvo, ou seja, o seu cliente ideal. 

Comece então definindo muito bem o perfil de consumidor que você deseja atingir, pensando em como esse público pode se beneficiar da solução que você oferece e, então, tornando o atendimento mais eficiente.

Essa compatibilidade é fundamental para que o prospect queira dar continuidade à conversa e, inclusive, consiga falar mais a respeito das suas necessidades e expectativas em relação ao produto. 

Aproveite esse momento para praticar a escuta ativa e extrair o máximo possível de informações sobre aquele cliente, as quais poderão basear a construção de futuros scripts para perfis de compra semelhantes.

Avalie as métricas da telefonia

A avaliação das métricas é um dos pilares do planejamento estratégico do seu negócio. Afinal, é a partir dos indicadores de telefonia que o gestor consegue ter uma visão ampla do todo, extraindo insights valiosos para treinar as equipes, redistribuir a força-tarefa e, então, eliminar os gargalos do processo e replicar as técnicas que deram certo.

Avalie as métricas da telefonia

A avaliação das métricas é um dos pilares do planejamento estratégico do seu negócio. Afinal, é a partir dos indicadores de telefonia que o gestor consegue ter uma visão ampla do todo, extraindo insights valiosos para treinar as equipes, redistribuir a força-tarefa e, então, eliminar os gargalos do processo e replicar as técnicas que deram certo.

Um exemplo claro da análise das métricas na prospecção de clientes pelo telefone são os indicadores da taxa de abandono e do tempo médio de negociação. 

Se essas taxas estiverem muito elevadas – sobretudo do meio para o fundo do funil – quer dizer que sua equipe precisa trabalhar melhor a qualificação de modo a abordar somente clientes que de fato representem oportunidades concretas de negócio.

Isso também sugere uma necessidade urgente de rever as argumentações para evitar perder tempo operacional com clientes que ainda não têm a prontidão de compra do seu produto. 

Os indicadores não são meros complementos numéricos. Pelo contrário, estamos falando de instrumentos poderosos para a elaboração de um funil comercial com etapas claras e bem definidas desde a primeira ligação para o prospect.

Tenha canais complementares de prospecção

Embora o telefone seja o carro-chefe da prospecção ativa, é importante que sua empresa conte com outros canais de comunicação para atingir os mais variados perfis de compra. 

Hoje em dia, é inegável o potencial das redes sociais quando a intenção é fazer um contato rápido e personalizado com o cliente.

Em uma mensagem pelo WhatsApp, por exemplo, você pode enviar sua oferta para um segmento específico de consumidores. 

Esses canais também são bastante explorados pelas empresas para reforçar aquilo que foi acordado pelo telefone, como um prazo contratual, as formas de pagamento ou mesmo uma pesquisa de satisfação sobre o produto adquirido.

Saiba para quem você está ligando

Essa é talvez a dica mais significativa em um processo de prospecção de clientes por telefone. 

Afinal, a única maneira de despertar o interesse do cliente na negociação e fazê-lo seguir em frente pelo funil é sabendo quem ele é, qual o potencial de compra envolvido e, sobretudo, se ele é de fato quem decide pela aquisição.

Por isso, na hora de montar sua lista de prospects, esteja certo de que aquele número de telefone corresponde ao contato com quem você deseja falar, e não a uma terceira pessoa.

Do mesmo modo, procure saber de antemão quais as possíveis dores envolvidas e o grau de urgência da persona em resolvê-las. Assim, fica muito mais fácil apresentar a solução certa no momento exato.

 

 

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