10 dicas para prospectar por telefone
Prospecção é uma parte essencial de toda empresa, e ela pode ser feita de inúmeras maneiras, dentre elas o telefone continua trazendo ótimos resultados.
Mas para isso você precisa entender como fazer uma boa ligação de prospecção e quais são os melhores métodos para conseguir alcançar o objetivo final com a empresa ou cliente desejado.
Não tem ideia de como iniciar? Então veja agora 10 dicas para você prospectar seus clientes de forma rápida e simples.
1. Pesquise seu cliente
Nesse primeiro passo você deve procurar saber quem é seu cliente, você tem que ter uma maneira de afunilar seus prováveis compradores, para isso você pode pegar todos seus clientes atuais e fazer uma pesquisa de dados rápida sobre eles, pesquisando dados como:
- O que os seus clientes mais compram?
- Quais as dores comuns?
- Qual o produto ideal para o problema desse cliente?
- Quando entraram em contado?
- Idade, sexo, profissão, região e canal por qual ele entrou em contato.
Após definir o perfil de cliente, comece a fazer pesquisas de empresas/clientes que tenham características parecidas, assim sua chance de acerto vai ser bem maior.
Depois busque saber tudo do seu provável cliente antes de ligar, pesquise tudo que conseguir através de sites, indicações e outros meios.
Quanto mais informações você possuir, mais cartas na mangá terá para fazer uma boa prospecção.
2. Seja rápido
Se o objetivo do contato for agendar uma reunião ou visita, não passe detalhes do seu produto, ainda não é hora. Deixe claro o motivo do contato, quem é você, qual a sua empresa e o que oferecem. Tente despertar um interesse por saber mais de sua empresa e produto.
Sua tarefa é terminar a ligação com um horário marcado e sempre se colocando à disposição do cliente para qualquer dúvida futura. Não se esqueça de confirmar a reunião um dia antes da data marcada para lembrar o lead do compromisso e demonstrar interesse, não precisa ligar, mande um e-mail.
3. Estratégia de horários
Quando ligar para o cliente e marcar uma reunião evite sempre oferecer horários inteiros como marcar a reunião para as 14 horas em ponto, marque sempre com a hora rachada, por exemplo as 14:10 horas. Pode parecer sem sentido, mas seu cliente vai sentir que a reunião vai ser rápida e objetiva, dessa forma sua chance de fazer uma boa prospecção na ligação é bem grande.
4. Ofereça opções
Com a industrialização e globalização as pessoas estão a cada dia mais compromissadas e com o tempo curto, por isso é sempre bom você dar 2 horários na ligação. Você pode aumentar muito as suas chances de fazer uma prospecção com excelência.
Alternar os horários entre manhã e tarde também pode ajudar o cliente a conseguir chegar no compromisso.
5. Faça um script
O script é um roteiro que você deve seguir durante a ligação, ele deve ser breve e objetivo, pois os 30 primeiros segundos da chamada são decisivos, siga os seguintes passos:
- Saudação
- Apresentação sua e da empresa
- Motivo da ligação
- Solução que oferece
- Marcar uma reunião
Isso é uma prospecção então provavelmente você precise de mais contatos para alcançar a venda.
6. Defina quantidade de ligações
Defina qual a meta de clientes no mês, semana ou dia, pegue essa meta e não pare de ligar até que ela seja batida, use ferramentas para te ajudar a se organizar, sempre tente se otimizar para a próxima ligação.
Essas metas são importantes para você avaliar seus processos e resultados, para entender se tem algum problema no equipamento, na estratégia ou com funcionário.
7. Fale com as pessoas corretas
Você pode fazer todos os outros passos de forma correta, mas se não falar com a pessoa correta, não vai alcançar nenhum resultado. A pessoa certa é aquela que possui o poder de decisão ou aquela que está próxima da que possui esse poder, busque sempre essas pessoas, pois só elas podem avaliar o seu produto/serviço e dizer se ele é bem-vindo na empresa ou não.
8. Faça uma lista de possíveis objeções
Tenha sempre em mão uma lista das principais e recorrentes objeções do seu produto/serviço, além de sempre ter uma resposta preparada para cada uma delas.
Por exemplo:
- Muito caro
- Cliente sem dinheiro no momento
- Lead está sem tempo
- Já possuo algo parecido
- Prefiro a concorrência
9. Confirme e otimize
Como já dito envie um e-mail um dia antes da reunião confirmando o compromisso. Seja sempre breve e amistoso, porém demonstrando o interesse. Sempre deixe o cliente confortável, mas lembrado de que você está ali. Busque táticas para confirmar o compromisso e fazer uma prospecção de forma correta.
10. Invista em VoIP
Sua empresa pode até fazer todos esses passos, mas se você não possui um bom canal de comunicação fica bem difícil do cliente ter confiança em sua empresa e firmar um acordo ou uma compra, e para esse problema temos a solução. A telefonia VoIP é uma das melhores opções no mercado para sua comunicação, basicamente ela permite que você tenha uma comunicação estável, barata e tecnológica.
